Sea cual fuera el motivo (jubilación, cansancio del sector, cambio de aires..) si has tomado la decisión de vender tu estanco, o eres un comprador que está sondeando el mercado, en este artículo vamos a dar 14 consejos para que puedas conocer el precio o valor de mercado de un estanco; te llevará algo de tiempo, pero será muy clarificador. Sin embargo, si necesitas una buena tasación deberás acudir a especialistas ya que el mercado fluctúa, y el precio real varía en función del momento, es decir de la oferta y la demanda de cada periodo, debiendo tener en cuenta las características concretas y específicas de cada estanco.
De partida, debe tenerse en cuenta que establecer un precio por debajo del precio de mercado, aparte del evidente perjuicio económico o pérdida para el vendedor, puede generar desconfianza o suspicacia de que pudiera existir alguna carga negativa u oculta. Si por el contrario el precio de venta está muy por encima del precio relativo a su facturación, el comprador puede considerar que realmente no hay un interés real en venderlo. Simplemente se ha puesto a la venta para ver “si alguien pica”. Y por sí solo ese hecho puede provocar que se demore la venta o directamente que no se pueda realizar.
Así pues, una cosa es lo vale la expendeduría (la suma del tabaco, maquinaría etc) y otra muy distinta es su precio, lo que queremos que paguen por nuestro negocio. Dejémonos de palabrería y vamos a lo importante, ¿que necesitamos para la tasación?:
Lo primero que vamos a analizar son nuestras compras y lo haremos a través de las facturas (Principalmente nuestras facturas de tabaco a poder ser de los últimos 5 años). En la gran mayoría de los estancos el tabaco supone entre el 80 y el 90% del total de las compras, por lo estas facturas son de vital importancia.
En este sentido lo tenemos fácil porque Logista nos envía un resumen trimestral detallado de nuestras compras, a lo que tendremos que añadir las facturas del resto de proveedores. De esta forma podremos saber cuánto tabaco compramos mes a mes, trimestre a trimestre y año a año.
También podremos demostrar a nuestro posible comprador si el estanco evoluciona positivamente o si las compras han ido decayendo en el trascurso de los años. Un estanco en constante evolución positiva es un potente aliciente para los inversores.
- VENTAS
Tenemos que tener claro que puedes comprar mucho y no venderlo. Y también que puedes vender mucho, pero con poco margen, en pocas palabras, “sin rentabilidad”. Por lo que la segunda pata de nuestra tasación deben ser LAS VENTAS. Extrae de tu ordenador o solicita a tu gestoría las ventas de los últimos 5 años.
Desglósalas por negocios y familias, si tienes un estanco con otras actividades es importante saber cuál es el peso de esas actividades en tu negocio y cuál es su rendimiento.
- EL BENEFICIO
Reúne todas tus declaraciones de la renta de los últimos 5 años para dar veracidad a tus datos. Y posteriormente contrasta cuatrimestre por cuatrimestre la diferencias (positivas o negativas) entre compras y ventas. Plasma en un documento Excel la realidad de tu establecimiento, eso sí, siempre con las facturas y datos de venta sobre la mesa. El resultado nos dará el beneficio bruto de tu negocio.
- GASTOS FIJOS
Una vez dispongamos del beneficio bruto de nuestro establecimiento es importante saber cuáles son los gastos fijos en los que incurre nuestro negocio mes a mes. El comprador debe saber siempre que gastos debe afrontar.
Los principales gastos suelen ser los salarios (que abordaremos en el siguiente punto), el alquiler, los dispositivos de seguridad, el agua, la luz, el gas, los softwares y cualquier otro gasto en el que incurramos con periodicidad. Estos deben ser restados al beneficio bruto.
Es tentador incluir en los gastos algunos “no muy procedentes” con facturas trampeadas (obras de reforma en casa, compras privadas de mobiliario, equipos informáticos, teléfonos ..). Obviamente va a suponer un ahorro fiscal cada año… pero la cifra con la que se va a quedar el futuro comprador (y sobretodo, la entidad bancaria a l que acuda en su caso pidiendo ayuda financiero) es la que figura en “rendimiento neto”.
En casos puntuales se nos ha dado el caso de estancos cuyos titulares declaran rendimientos negativos o pérdidas (relacionadas por esas maniobras) … y que pretenden obtener un precio desorbitado – y a todas luces injustificado- de venta.
- EMPLEADOS
Los empleados suelen ser una piedra de toque importante en la negociación. La antigüedad de los mismos en caso de no querer subrogarlos implica afrontar indemnizaciones por despidos. Algo que debe valorarse durante el proceso de compra-venta. ¿Quién se hará cargo de los empleados y de sus indemnizaciones en caso de que las hubiera?
Por otro lado, los salarios y cotizaciones a la seguridad social son unos de las partidas de gastos que más afecta a la cuenta de resultados, es importante plasmarlo en un documento.
Así pues, restaremos al BENEFICIO BRUTO (VENTAS – COMPRAS), los GASTOS, las NÓMINAS y las contribuciones a la SEGURIDAD SOCIAL. Para obtener a grandes rasgos lo que se denomina RESULTADO DE EXPLOTACIÓN, más conocido en el argot económico como EBITDA.
El resultado de explotación no incorpora los gastos por intereses e impuestos, ni las disminuciones de valor por amortizaciones o depreciaciones (desgaste de las máquinas de tabaco por su uso, por ejemplo), con el objetivo último de mostrar el resultado final de explotación de la empresa.
- IMPUESTOS
Aparte del IVA y del pago de los impuestos oportunos en función del régimen fiscal al que cada uno quiera acogerse, todos los estanqueros que adquieran una licencia deben de hacer frente al canon concesional, un impuesto que el vendedor pueda ser que no esté afrontando ya que dicha carga impositiva entró en vigor en el año 1998 y sólo afecta a los estanqueros que se han hecho con su concesión con posterioridad a ese año.
En resumen: el Canon concesional sólo es aplicable a las expendedurías creadas a partir de la entrada en vigor de la Ley 13/1998 y a las que, existentes con anterioridad, sean transmitidas a partir de dicha fecha o experimenten renovación relevante en el título concesional, como el cambio de emplazamiento, autorización de nuevos almacenes o concesión de puntos de venta transitorios.
- EL LOCAL
El local es otro de los puntos trascendentales a tener en cuenta en el proceso de venta y puede alterar notablemente el precio de venta. Varias dudas a resolver sobre este tema en cuestión:
La primera: ¿Se vende la licencia con la propiedad del local o sin la misma? En caso de venderse con el local es necesario fijar un precio de venta al local. Debe tenerse muy en cuenta que esta operación sí tiene tributación indirecta (esto es, pago de IVA o ITP), por lo que debe quedar claro cuál es el precio de cada activo y que cada operación va por libre y con diferente documentación también.
La segunda: El local está en alquiler ¿Cuál es el importe del alquiler, cuantos años le quedan de alquiler y estaría el propietario interesado en incrementar los años del alquiler? ¿Es necesario contar con el consentimiento del propietario para la subrogación o cesión – hay que ver el contrato vigente-?
En tercer lugar: Es necesario un traslado. ¿Hay mejores zonas cerca con más nivel económico o con más paso de gente? ¿Han crecido nuevos barrios en las inmediaciones? Puede darse el caso de que no exista posibilidad de quedar en la misma ubicación (el titular vendedor no quiere alquilarlo al comprador, o un tercero que pretende una subida de renta… etc). Y a efectos del traslado debe saber que está condicionado por distancias tanto al punto de origen como a otros estancos y centros educativos.
Las cuestiones estéticas del local son de gran importancia. ¿Ha sido reformado recientemente? El mobiliario, las pantallas, las cavas de puros, la existencia de espacio para desarrollar una segunda línea de negocio.
En este caso el tamaño sí importa puesto que nos va a limitar en cierto modo la exposición del producto, así como el tiempo de venta dentro del estanco. Un negocio de mayores dimensiones está siempre mejor valorado.
Y por último es preciso contar con un breve análisis de la competencia para determinar el valor de nuestro negocio. ¿Dónde están ubicados el resto de estancos de la localidad? ¿Cuál es la distancia que nos separa? ¿A qué espacio geográfico de segundo canal tengo derecho y con quién lo comparto? ¿Explotan intensivamente el segundo canal los estancos vecinos o podemos explotarlo nosotros con facilidad?
Todas estas preguntas deben ser resueltas para afinar nuestro proceso de tasación.
- LO QUE NO DECLARAS, NO EXISTE
Vamos a ser realistas, aunque la posibilidad de no declarar las ventas de tabaco en un estanco es muy limitada, especialmente con la informatización de tareas y controles, es lo cierto que en lo que se refiere a otros artículos complementarios (papel, filtros… etc) y otras líneas de negocio (regalo, bisutería, papelería…) sí es más fácil y, sin entrar en otras valoraciones, habitual.
El hecho de cumplir rigurosamente con las declaraciones y obligaciones fiscales que sigue sin estar bien visto y asumido por alguna gente del sector, se convierte en su mejor aliado en el momento de la venta.
De esta forma pueden justificar que su estanco vale lo que piden por él sin trampa ni cartón. Ahora bien, si alguno, logra eludir los controles fiscales, su beneficio sólo lo obtendrá en el pago de los impuestos, nunca en el momento de la venta.
En un estanco sino puedes justificar las ventas e ingresos con compras, sus beneficios serán inmediatamente puestos en entredicho por el inversor. Además, la imagen del vendedor caerá notablemente poniendo en riesgo los niveles de confianza de las partes y consecuentemente la negociación. El mejor consejo, si existen, es que ni se mencionen. Y por supuesto asumir que no se tengan en cuenta a la hora de fijar el precio o hacerse oferta por la parte compradora.
- EL ALMACEN
Hemos hablado de compras, de ventas o ingresos y de beneficios. Pero… ¿Qué ocurre con lo que se compra y no se vende?. En ese resultante nos podemos encontrar mercancía de todo tipo, puros, labores fuera de circulación, marcas sin rotación.
Es importante realizar un buen stock, valorar las existencias adecuadamente y llegar a un acuerdo de que importe se fijará como “existencias”.
El primer consejo que le damos si ha decidido vender su estanco es, reduzca sus stocks. El comprador no se hará cargo de su falta de gestión o desacierto empresarial. Un stock que supere 3 veces el valor de sus sacas es muy contraproducente, querrá decir que tiene tabaco para más de un mes.
- LAS MÁQUINAS DE TABACO
Si no tiene máquinas de tabaco, pues este apartado se lo puede saltar directamente. Pero si las tiene y quiere vender su negocio, debe valorar el stock de las mismas y darle un precio a cada una de ellas.
Lo oportuno es valorar las máquinas de forma separada al estanco e incluirlo en el precio final del mismo, pero siempre desglosado, de igual forma que el stock.
- EL PESO DEL SEGUNDO CANAL EN NUESTRAS VENTAS.
“Mi estanco factura más de un millón de euros por eso vale lo que pido”. La facturación sólo es un dato, pero no es una verdad absoluta. Puede entrañar muchas trampas sino sabemos analizarlo adecuadamente.
Es importante saber de dónde vienen las ventas, si provienen del paso de gente o del segundo canal. Las máquinas de tabaco pueden generarte mucha facturación, pero en ningún caso genera venta cruzada en tu negocio, además se corre el riesgo de que cualquier día no se pueda legalmente acudir al segundo canal a colocar nuestras labores y nuestra facturación decaiga notablemente.
Por lo que, si en nuestro estanco la mayor parte de nuestras ventas se produce al cliente final y no al segundo canal, estaremos en disposición de pedir mucho más por nuestra expendeduría.
Por último, debemos de ser muy cautos y comprobar que nuestras máquinas se encuentran con las licencias en vigor y dentro de la legalidad. Ocultar información deliberadamente, engañar, manipular o falsificar datos pueden costarte muy caro si el comprador puede demostrar con pruebas ante un juez que lo engañaste a sabiendas.
- EL HORARIO
Si facturas en poco espacio de tiempo el inversor siempre tendrá un comodín. Los inversores ven en la posibilidad de ampliar los horarios de venta un aliciente para decidirse a comprar tu negocio.
La posibilidad de realizar horarios interrumpidos, abrir fines de semana o festivos, pueden incrementar notablemente la cuenta de resultados del negocio con muy poca inversión. Por eso, si realmente eres de los que abres poco y facturas mucho “ponlo en valor”.
- AÑOS DE AMORTIZACIÓN
La compra de un estanco es una inversión, y aunque no sabemos qué ocurrirá cuando se termine la vigencia de las licencias porque por el momento no ha expirado ninguna (lo comentado y lógico es que se prorroguen si el estanquero tiene un expediente ‘limpio’, sin sanciones), si sabemos que la compra de un estanco tiene un plazo de explotación marcado por la ley y que juega como una espada de Damocles sobre el inversor, ya que es el tiempo máximo del que dispone para amortizar la inversión y obtener la rentabilidad deseada.
Por eso, antes de poner tu estanco a la venta verifica cuantos años le quedan de explotación, ya que el precio en este caso variará sustancialmente si a la concesión le quedan 30 años de explotación o sólo 17, por ejemplo.
Hay que tener en cuenta que el comprador, en el caso de que quiera explotar la expendeduría directamente, calculará los años que le quedan para la jubilación y las posibilidades de hacerlo al frente del negocio.
- POSIBILIDADES REALES DE FINANCIACIÓN.
Y por último abordaremos un tema capital, y nunca mejor dicho, la obtención del dinero por parte del inversor para hacer el desembolso. El comprador tendrá que hacer frente a la compra de la licencia, las existencias, las máquinas de tabaco en el caso que las hubiera, el aval que solicita Logista, los seguros y un largo etc….
Se necesita una suma importante de dinero para hacer frente a la compra de una licencia y a todos los bienes y servicios. En la mayor parte de los casos se necesita financiación y aunque se piensa que cuanto más factura nuestro estanco más fácil será su venta, esto no siempre es así.
Cuanto más precio tiene nuestro estanco menos al alcance de compradores se encuentra y más riesgo supone para las entidades financieras. Ni que decir tiene además que dichas entidades rara vez disponen de especialistas en riesgos para negocios como los estancos o las administraciones de loterías, ya que suponen “rara avis” en su día a día.
La demonización del tabaco, el desconocimiento del sector y la falta de información hace que los directores de las oficinas financieras no perciban habitualmente lo seguro y rentables que pueden ser las concesiones administrativas estatales como estancos o administraciones de loterías.
Negocios con rentabilidades fijas, comisionistas, altamente regulados y con competencia limitada no son habituales. Y aun así estos aspectos se pasan por alto en el momento de la financiación.
Para concluir, estos consejos son muy útiles a la hora de hacerse una idea o tener una aproximación sobre cuánto vale un estanco, aunque si bien es cierto, la manera más segura es que se realice para su caso concreto y por profesionales del sector. Si está dispuesto a vender su negocio y quiere descubrir el valor del mismo contacte con nosotros y se lo valoramos (gratuitamente en el supuesto de encargarnos formalmente su venta).
Consulte nuestra cartera de estancos en traspaso en la página de LOTTA loteriasytabacos.com
También en www.expertosenestancos.com
